Cuando estamos comprando a través de internet y vemos el producto que nos interesa, en algunos casos – y dependiendo de la página web – nos ofrecen contenidos similares o artículos asociados al producto que ya tenemos en la cesta.
¿Qué es la venta cruzada (cross-selling)?
A esto último se le llama venta cruzada o cross selling. En resumen, esta es una estrategia que tiene como objetivo generar interés a los clientes para adquirir productos complementarios a un pedido antes de que lo compre. De esta forma, se predicen las necesidades del comprador final y el negocio aumenta el valor global del carrito. Esto no solo lo podemos ver en el ámbito digital, sino que la venta cruzada también está presente en los comercios tradicionales como, por ejemplo, un restaurante cuando ofrecen una bebida complementaria al menú.
Para poder desarrollar una estrategia de cross selling en una página web es necesario conocer en profundidad al usuario. Es decir, qué tipo de productos compran más, cuándo abandonan el carrito, qué productos compran también los usuarios que han adquirido un determinado bien o servicio previamente, entre otros. Lo importante de esta estrategia es centrarse en las necesidades del usuario.
Es por ello que para poder saber cómo se comportan los compradores finales en la página web del eCommerce, se necesitan las herramientas tecnológicas adecuadas. Por ejemplo, como hemos mencionado en posts anteriores, podemos recoger datos gracias a un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) que permite tener centralizada toda la información relacionada con las ventas de tu negocio como, por ejemplo, los datos del cliente, los pedidos que haya podido hacer en la web o cualquiera relacionado con su actividad en la misma.
Beneficios de la venta cruzada
A pesar de que la estrategia de la venta cruzada pueda sonar a todo un desafío para empresas tradicionales o digitales, es necesaria para poder hacer crecer un comercio ya que esta cuenta con diferentes ventajas que pueden contribuir a mejorar los procesos de venta y a desarrollar una relación más cercana con los clientes:
- Permite un aumento en las ventas de aquellas empresas que integran esta estrategia. De acuerdo con la investigación de HubSpot en 2023, los encuestados respondieron que de media la cross selling correspondía al 21% de las ganancias de las organizaciones. Por lo tanto, ésta también hace que aumenten los ingresos.
- Aumenta la visibilidad de productos que normalmente no son tan populares al complementarlos con otros que sí son logran obtener más ventas.
- Al enlazar una venta cruzada de productos complementarios al principal para que se haga un uso correcto de este se consigue que los compradores finales disfruten más del producto principal y se crea una mayor satisfacción de las necesidades del consumidor. Esto hace que haya una buena experiencia de compra y que, posiblemente, en un futuro vuelvan a comprar en el comercio electrónico.
- Ofrecer un servicio personalizado con los productos que el cliente pueda necesitar en el momento de compra partiendo de información previamente recogida.
Estrategias prácticas de venta cruzada para tu negocio
Seguramente, a la hora de hacer compras por internet, habrás visto las siguientes frases: ‘Cómpralo con’, ‘Productos relacionados con este producto’ o ‘Los clientes han visto con frecuencia’. En estos apartados, se sugieren diferentes artículos complementarios al que el usuario tiene en pantalla y grandes empresas del eCommerce, como Amazon, utilizan estas frases para poder hacer cross selling a la hora de vender productos en su Marketplace.
Esto lo puedes aplicar también en tu negocio online. Actualmente existen diferentes estrategias para poder llevar a cabo la venta cruzada:
- Recomendar un accesorio complementario o relacionado con el producto principal que haya decidido adquirir el usuario, tal y como explica Shopify.
- Ofrecer packs o una oferta especial con el artículo principal y un producto adicional complementario
- Proponer sugerencias – como ‘productos que podrían interesarte’ – en la posventa a través de email marketing o SMS, según las compras que el cliente haya hecho previamente.
Un aspecto a tener en cuenta a la hora de hacer venta cruzada es no impactar al consumidor de forma reiterada, ya que esto podría suponer que haya una mala experiencia de compra. En esta línea, el comercio electrónico debería analizar continuamente las necesidades o los gustos del usuario para poder ofrecer productos que se adecúen a la demanda que tenga en ese momento y al mercado.
También hay que tener en cuenta que los artículos expuestos a partir de esta estrategia tienen que situarse, en un eCommerce, en un espacio razonable para que no interfiera con el producto principal, pero también lo suficientemente cerca como para que a aparezcan a partir del segundo scroll en la página del mismo. Un buen equilibrio favorecerá la experiencia de usuario de los clientes y maximizará los resultados de esta estrategia.
Sin embargo, aparte de adoptar estrategias de cross selling, hay otros aspectos que contribuyen al éxito de un comercio como tener una cadena de suministro eficiente y un buen servicio de entrega. Desde Paack entendemos que estos también son aspectos críticos a la hora de generar una experiencia de compra positiva y una buena impresión de la marca, ya que la agilidad de los procesos afecta directamente en las ventas del negocio.
